Acum 3 luni, am dat din întâmplare peste o carte care m-a ținut lipit de Kindle timp de câteva zile.

Nu știu dacă cunoști genul - un roman care e de fapt o carte de business.

Am mai citit câteva astfel de cărți și înainte, dar asta mi s-a părut cea mai reușită.

Se numește ”The Goal” și a fost scrisă de Eliyahu M. Goldratt în 1984.

În 2011, Time Magazine a inclus-o în top 25 cele mai influente cărți de business management.

Personajul principal este Alex Rogo, managerul unei fabrici cu probleme.

Alex are doar trei luni să salveze fabrica și cele câteva sute de locuri de muncă. Îi vine în ajutor Jonah, un profesor de fizică devenit consultant de business. Acesta îi explică fundamentele de business și îl ajută pe Alex să transforme fabrica într-una profitabilă.

Teoria constrângerilor

Cartea ”The Goal” introduce Teoria constrângerilor - o filosofie de business care spune că orice sistem are cel puțin o constrângere (bottleneck) care îi limitează performanța.

Imaginează-ți o sticlă cu un gât îngust. Apa nu curge toată deodată, ea trebuie să treacă prin acel gât îngust, care limitează viteza de curgere.

Asta este un „bottleneck” sau o constrângere.

Practic, capacitatea businessului tău este dată de punctele sale cele mai slabe.

De exemplu, într-un restaurant ai bucătari care pot pregăti 10 feluri de mâncare pe oră. Dar cuptorul poate găti doar 5 feluri pe oră. Prin urmare, chiar dacă angajezi mai mulți bucătari, tot nu vei putea servi mai mult de 5 feluri pe oră.

Cuptorul este constrângerea sau „bottleneck”-ul care limitează întregul restaurant.

Teoria constrângerilor spune că trebuie să te concentrezi pe îmbunătățirea celui mai slab punct (bottleneck-ul) dacă vrei să crești performanța întregului sistem.

Nu are rost să îmbunătățești orice altceva în afară de „bottlenecks”.

Work smart, not hard

Productivitatea unui business este exprimată în felul următor:

Input → Sistem → Output

• Inputul înseamnă resursele (bani, timp, energie, informație etc.).
• Sistemul este modalitatea în care prelucrezi aceste resurse (procese și proceduri, echipamente, know how, reguli etc.).
• Outputul este ce rezultă în final (servicii livrate, venituri generate, valoare creată, profit).

De exemplu, într-un barbershop inputul înseamnă timpul frizerilor, produse, energie, echipamente, spațiu, marketing etc.

Sistemul cuprinde soft-ul de rezervări, fluxul clienților, proceduri de igienizare, organizarea spațiului, instruirea frizerilor etc.

Iar outputul se măsoară în număr de clienți serviți, satisfacția clienților, venituri generate, clienți care revin, recenzii pozitive etc.

Teoria constrângerilor te ajută să crești productivitatea businessului tău prin îmbunătățirea continuă a sistemului.

Iată cei 5 pași propuși de Eliyahu M. Goldratt:

→ 1. Identifică constrângerea

Găsește ce anume te împiedică să-ți atingi scopul - să crești numărul de clienți, cifra de afaceri sau profitul.

De exemplu, o constrângere pentru un client cu care lucrez în coaching este recrutarea și formarea specialiștilor în vânzări. Campaniile de marketing generează mai multe lead-uri decât poate procesa în acest moment.

Aceasta e prima limită în atingerea scopului său - o cifră de afaceri de 10 milioane de euro în 2025.

→ 2. Exploatează constrângerea

Folosește la maximum ce ai deja. Fără investiții mari, cum poți obține mai mult din constrângerea pe care ai identificat-o?

În exemplul de mai sus, clientul meu a găsit soluția de a folosi specialiștii în vânzări experimentați pe care îi are deja în echipă pentru a recruta și a mentora angajați noi.

→ 3. Subordonează orice altceva

Adaptează toate celelalte aspecte ale afacerii astfel încât să susțină constrângerea. Toate acțiunile tale ar trebui să contribuie la maximizarea rezultatelor din zona care te limitează.

Clientul meu a mutat 1 angajat din zona administrativă în zona de calificare a lead-urilor. Această persoană devine primul filtru, astfel încât specialiștii în vânzări existenți să lucreze doar cu lead-uri calificate.

→ 4. Crește capacitatea constrângerii

După ce ai optimizat ce există deja, investește pentru a elimina complet constrângerea.

Următorul pas pentru clientul meu este să pornească o campanie de recrutare de specialiști în vânzări combinată cu un proces de training în care implică în rol de mentori angajații existenți.

→ 5. Repetă procesul

Odată ce ai eliminat o constrângere, va apărea alta în altă zonă a businessului. Identifică noua limitare și reia procesul.

Pentru clientul meu, următoarea constrângere ține de capacitatea de producție a furnizorilor.

Așa că următorul pas este să crească baza de furnizori.

Această abordare sistemică prin care găsești și elimini constrângerile reprezintă procesul de îmbunătățire prin care împingi businessul înainte - de fiecare dată când elimini un ”bottleneck”, afacerea ta face un salt înainte.

Resurse suplimentare

→ Video: Fix Your Bottlenecks: The Secret to Productivity​

→ Carte: The Goal: A Process of Ongoing Improvement​