Când clientul e pregătit să vorbească, tu ești pregătit să-l asculți?

Te întreb asta pentru că vânzătorii se împart în 2 tipologii:

❌ Vânzătorul obișnuit

• întrerupe clientul
• răspunde la obiecții înainte să le audă
• se grăbește
• pierde încrederea clientului din primele 5 minute

✅ Vânzătorul care ascultă

• pune întrebări simple și bune
• lasă spațiu
• validează ce aude
• înțelege ce vrea cu adevărat clientul și vinde fără presiune

Clienții nu cumpără de la cei care vorbesc frumos și mult.

Cumpără de la cei care îi înțeleg.

Cum asculți activ?

1. Limbajul corpului

Contactul vizual și orientarea corpului spre client arată deschidere și disponibilitate.

2. Reformulare + validare

Prima dată asculți cu atenție, apoi spui în propriile cuvinte ce ai înțeles, iar la final întrebi clientul dacă ai înțeles bine.

Exemplu:

✅ „Ce înțeleg e că cel mai important pentru tine este predictibilitatea. Am înțeles bine?”

3. Întrebări deschise

Evită întrebările închise, la care clientul răspunde doar cu Da/Nu.

Întrebările deschise îl provoacă pe client să gândească și să ofere un răspuns detaliat.

Exemplu:

❌ „V-ați mai gândit?”
✅ „Ce te-ar face să iei o decizie azi, nu peste o săptămână?”

Cum pui în practică?

Întrebări gata de folosit

• Ce te-a făcut să cauți o soluție tocmai acum?
• Dacă am vorbi peste 6 luni și nu s-ar schimba nimic, ce impact ar avea asta pentru tine?
• Ce e cel mai important pentru tine când îți alegi un furnizor de servicii?

Reformulări gata de folosit

• Aș vrea să mă asigur că am înțeles corect. Spui că...
• Când spui prea scump, la ce te referi mai exact?
• Pe o scară de la 1 la 10, cât de aproape suntem de ce îți dorești?

Vrei să vezi unde pierzi bani în procesul de vânzare?

Primește un audit gratuit și află unde se rupe procesul și cum îl repari.

​Programează o sesiune gratuită de consultanță​

Spor!

Igor